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Coupon, sconti, offerte per fidelizzare il cliente

🔶 I coupon, gli sconti e le offerte possono essere una potente arma di marketing per incentivare gli utenti indecisi all’acquisto. Anzi li si può spingere, una volta acquisiti, a un secondo, terzo e quarto acquisto.
💡 Per farli funzionare, è necessaria una gestione intelligente delle promozioni basata sul comportamento reale degli utenti. Riempire il tuo sito web di offerte imperdibili e fastidiosi pop-up che si aprono a caso e troppo frequentemente non solo non servirà, ma potrebbe anche provocare dei danni alla tua immagine riducendo il valore percepito dell’offerta e dei tuoi prodotti.
💡 Devi fare molta attenzione a utilizzarle e valutare di volta in volta il contesto in cui vai a proporre offerte. Se da una parte i codici sconto, le offerte e i coupon ti permettono di aumentare le vendite e il fatturato, dall’altro generano assuefazione da parte degli utenti. Una volta che li hai abituati ad acquistare sottocosto, diventerà per loro la normalità e rifiuteranno di acquistare a prezzo pieno.
Se il coupon è utilizzato occasionalmente si rivela un prezioso alleato per l’aumento delle vendite, utilizzato in maniera massiva e sistematica ti genererà dei clienti “infedeli”, che vengono da te solo quando hai la “super-offerta”.

🔶 La prima ragione per utilizzare le promozioni è che le persone amano gli sconti.

Il 90% degli utenti utilizza i coupon ed è incentivato a concludere l’acquisto se è applicato al prezzo mostrato, qualche incentivo e/o sconto.
Le email con coupon aumentano il tasso di conversione quasi della metà. Considera che la email resta ancora oggi lo strumento del funnel che più si avvicina alla decisione di acquisto finale. La possibilità di simulare una comunicazione one-to-one, insieme alla fornitura di un coupon sconto, facilita la scelta di completare una transazione.

▪️ Associa una offerta a determinati comportamenti.

Le offerte massive e martellanti non sono una buona strada da seguire, proprio per la regola dell’assuefazione. E allora come puoi incentivare gli acquisti senza generare dipendenza da offerte?

▪️ Richiedi una azione che ti sia utile.

Tranne gli utenti innamorati del tuo Brand se vuoi che qualcuno faccia qualcosa per te, dovrai dargli un motivo per farlo. Per esempio, offri 5 euro per l’iscrizione alla newsletter e altri 10 euro per la compilazione di un sondaggio. L’utente avrà fin da subito 15 euro in omaggio per gli acquisti, un ottimo benvenuto.

▪️ Incoraggia il primo acquisto.

Spesso la difficoltà principale della vendita online consiste nel far cadere i dubbi e le esitazioni che l’utente potrebbe avere dal suo primo acquisto presso il tuo store. Acquistare per la prima volta significa infatti incertezza sull’esito della transazione, sui tempi di consegna, sulle possibilità di reso e tanto altro. Un buon modo per favorire la fiducia può essere creare un coupon e renderlo visibile agli utenti che ancora non hanno effettuato il loro primo acquisto.
Per non essere troppo aggressivo, puoi decidere di mostrarlo dopo che l’utente ha navigato in almeno 3 pagine.

▪️ Offri un incentivo per il riacquisto.

Creare una buona esperienza di acquisto spesso non è sufficiente per diventare nella mente dell’utente un punto di riferimento del settore. Durante l’arco di tempo che passa dal primo acquisto al successivo, c’è sempre il rischio che il tuo nuovo cliente si dimentichi di te per andare incontro alle offerte della concorrenza. Una buona tecnica può essere quella di inviare subito dopo la transazione una mail con uno sconto sul prossimo acquisto. Puoi inserire il codice direttamente nella mail transazionale automatica, oppure aspettare un paio di giorni, magari accompagnando l’offerta da un sondaggio post-acquisto.

▪️ Crea offerte per un brand specifico.

L’invio di offerte a tutti funziona poco, sono troppo generiche e l’utente non avverte la sensazione che si stia parlando proprio a lui. Crea diversi coupon per i principali brand acquistati. Quando l’utente acquista, riceverà una offerta mirata solo per l’acquisto di ulteriori prodotti di quel determinato brand. Restringi il campo di validità del coupon per dargli un tono di esclusività.

▪️ Utilizza i coupon per fare upselling e aumentare lo scontrino medio.

Puoi offrire un coupon valido solo per acquisti superiori ad un determinato importo.

▪️ Lega le offerte a periodi ed eventi.

Prova a creare codici coupon validi solo in determinati archi temporali. Per esempio crea email automatiche per inviare sconti pochi giorni prima del compleanno di un utente. Oppure crea coupon con validità limitata al week-end. Se costruito nel modo giusto, l’utente sarà piacevolmente sorpreso di trovarsi al momento giusto nel posto giusto, e sarà spronato a compiere l’acquisto in breve tempo, prima che l’offerta scada. Crea occasionalmente offerte di questo tipo, altrimenti i tuoi clienti capiranno la tua strategia e si abitueranno a navigare sul tuo sito solo nei fine settimana per usufruire dello sconto.

▪️ Regala coupon finalizzati al rilascio di un feedback.

Quanti eCommerce chiedono un rilascio del feedback post acquisto? In teoria quasi tutti. Quanti offrono come incentivo un coupon in cambio del rilascio di una review? Pochi.

▪️ Concedi dei punti fedeltà tramutabili in sconto.

Pianifica un sistema che premia il cliente in modo proporzionale agli acquisti effettuati. In questo modo, il cliente, più acquista più sconti accumula. Dal punto di vista dell’azienda leghi sempre più a te il cliente.

🔶 I coupon, le offerte e gli sconti devono essere utilizzati con parsimonia, ricordati che un eccesso può generare un effetto contrario, ovvero quello di farti percepire come negozio di scarsa qualità o affidabilità e con la possibilità di ottenere vendite meno redditizie. Il modo migliore per attivare coupon che siano realmente efficaci è quello di puntare a individuare prodotti che si ha difficoltà a vendere e offrire coupon mirati spendibili solo per quei prodotti. Puoi anche offrire uno sconto maggiore, per liberare il magazzino o per le fine serie. Un’altra ottima opportunità è quella di sfruttarli nei periodi morti, per esempio in quei mesi in cui non ci sono ricorrenze, come le feste natalizie. Ricorda di essere sempre trasparente e sincero con i tuoi clienti per permettere al tuo brand di crescere in modo costante nel tempo e costruire una buona reputazione.

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