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I KPI per l’eCommerce

🟠 Chi gestisce un sito eCommerce deve porre una particolare attenzione a determinati valori, dati specifici e risultati precisi: senza di essi è impossibile comprendere l’andamento del business online e prevedere eventuali interventi correttivi.
A ogni investimento che fai con il tuo eCommerce devono seguire analisi e misurazione, perchè solo così potrai regolare i successivi importi che destinerai ad acquisire i tuoi clienti.

💡 I KPI eCommerce hanno proprio questo scopo: aiutarti a capire se la tua strategia sta funzionando.

🟠 Cos’è un KPI (Key Performance Indicator)?

È un indicatore chiave di prestazione, un indice numerico che permette di monitorare l’andamento di un processo aziendale in termini di performance; nel caso dell’eCommerce un KPI consente di determinare come e se il business online si sta evolvendo in direzione degli obiettivi che ti sei prefissato.

Nella gestione delle vendite online non puoi prendere decisioni giuste a prescindere dai dati e dalle analisi quantitative. La corretta selezione delle metriche e la loro misurazione ti permettono di apportare dei miglioramenti.

La costruzione di un KPI per l’eCommerce è abbastanza semplice: parti con la definizione del tuo obiettivo, in base a esso ricavi quali sono le azioni e i fattori di successo/critici che ne influenzano il raggiungimento e infine adotti di conseguenza l’indicatore più adeguato e rappresentativo, in genere un valore numerico percentuale o in valore assoluto.

Per essere efficaci i KPI devono basarsi sugli obiettivi che hai scelto di perseguire con il tuo eCommerce e devono essere tracciati con regolarità: è un’attività che richiede competenza e tempo, ma è fondamentale per ottenere risultati tangibili.

I dati sono la fonte di informazione più preziosa in assoluto per ottimizzare le conversioni del tuo eCommerce. La maggior parte degli eCommerce ha accesso ai dati, ma sono pochi quelli che sanno leggerli nel modo giusto e trasformarli in chiavi di successo del business.

Che tu voglia conoscere meglio i tuoi clienti, ottimizzare le conversioni o alzare il valore della tua offerta, c’è una sola cosa che devi fare: leggere e capire le giuste metriche.

🟠 Ti illustro alcuni dei KPI più importanti da tenere sotto controllo in un eCommerce.

🔸 Customer Acquisition Cost (CAC)

È il costo di acquisizione di un cliente. Questo KPI è particolarmente importante perché indica l’investimento necessario per acquisire un nuovo cliente. Il costo totale, inclusivo degli investimenti di marketing e vendite, del processo di acquisizione di un nuovo cliente.

🔸 Lifetime Value (LTV)

Il Lifetime Value (LTV) è un altro KPI importantissimo per il tuo eCommerce. Si tratta del valore medio che il tuo cliente ha per la tua impresa per l’intera durata della vostra relazione. In altre parole, dopo aver calcolato il CAC, sarà utile per te capire quanto “vale” questo cliente nel tempo, ossia quante volte contribuirà alla crescita del tuo business compiendo una determinata azione (l’acquisto dei tuoi prodotti).
Questo KPI è particolarmente utile per capire quanto sono efficaci i sistemi di fidelizzazione che stai mettendo in atto.

🔸 Average Order Value (AOV)

Il valore medio dell’ordine è l’indicatore che mostra la spesa media di ogni cliente in ogni suo acquisto. Si tratta di un KPI fondamentale sia nei negozi online, sia in quelli fisici e è utile per capire quali strategie mettere in atto per aumentare la spesa media del tuo cliente per ogni transazione. Questo KPI permette infatti di guidare le decisioni aziendali chiave, come spese pubblicitarie, layout del negozio e prezzi dei prodotti.
Per aumentare l’AOV di un eCommerce, è utile applicare una serie di strategie in grado di massimizzare la spesa di ciascun cliente per ogni ordine. Una delle migliori strategie da applicare è regalare uno sconto o un beneficio particolare (la spedizione gratuita) per ordini superiori ad una determinata cifra che, tipicamente, è superiore al tuo AOV attuale. In questo modo puoi stimolare il cliente a spendere di più offrendo un vantaggio unico e allo stesso tempo alzare il tuo AOV.

🔸 Conversion Rate (CR)

Il tasso di conversione stabilisce la capacità dell’eCommerce di trasformare i visitatori in acquirenti. Questo KPI, infatti, è utile per determinare il valore del tuo traffico e quanto questo sia poi incline ad effettuare una conversione che, nella fattispecie, è la vendita.

🔸 Cost per Order (CPO)

L’obiettivo che si pone il Costo di Acquisizione Ordine è quello di misurare il costo delle attività di marketing necessario per completare un nuovo ordine. I costi che possono essere imputati sono: spese di pubblicità e marketing, costi diretti sull’ordine come il regalo delle spese di spedizione, ecc. Il CPO è un metodo di contabilità basato sulle vendite effettive. Offre un vantaggio significativo per gli eCommerce, permettendo di ridimensionare le misure pubblicitarie in modo migliore.

🔸 Effective Cost Per Click (eCPC)

Questo indicatore è finalizzato a monitorare il costo di acquisizione del traffico. Si calcola dividendo le entrate totali con il numero totale dei click. L’Effective Cost Per Click è importante per valutare l’efficacia delle campagne di acquisizione traffico.

🔸 CPA (Costo per Azione/Conversione)

Quando parliamo di Costo per Azione intendiamo identificare il costo relativo all’azione che vogliamo far compiere al nostro utente. Viene utilizzato in due modi diversi: per le campagne pubblicitarie in cui l’inserzionista paga per conversione (il download di file o la registrazione di moduli); per identificare il costo necessario per far effettuare un’azione all’interno del nostro progetto di eCommerce.

🟠 Per tenere traccia dei KPI, è possibile utilizzare differenti strumenti e ti consiglio di farlo con regolarità.Alcuni degli strumenti utilizzabili per tener sotto controllo i KPI e quindi l’andamento del tuo negozio online sono:

🔸 Gestionale/CRM

Il primo strumento da cui estrapolare i dati da analizzare in relazione ai KPI è il proprio gestionale. Al suo interno infatti, troverai molte informazioni utili per monitorare, per esempio, i prodotti venduti/invenduti, i ricavi, i costi, le rotazioni di magazzino.

🔸 Google Analytics

Google Analytics è un servizio di data analisi di Google e consente di monitorare il traffico di un sito web, sia a livello di volume, che di provenienza del traffico, che di comportamento sul sito. Questo strumento può essere anche collegato ad altri servizi del colosso, come Search Console e Google Ads, per avere una panoramica ancora più chiara del comportamento degli utenti e dell’andamento di eventuali campagne pubblicitarie.

🟠 Esiste un’infinità di eCommerce KPI monitorabili, alcuni ti saranno utili, altri no, oppure avrai bisogno di individuarne altri ancora. Non esiste infatti un limite o un numero predefinito di KPI buoni da utilizzare per gestire un negozio online. Puoi identificare tutti i KPI che vuoi, basta che siano collegati ad obiettivi specifici, chiari e misurabili.

Se non sei sicuro degli obiettivi e quindi degli indicatori di prestazione chiave da associarvi rivolgiti a un professionista che potrà aiutarti ad individuarli, monitorarli e a leggerli. Ai dati e alle analisi dei KPI sono strettamente collegati la crescita e il successo del tuo business digitale.

I KPI devono aiutarti a prendere decisioni aziendali, sono delle guide per muoverti all’interno di un mondo altamente competitivo in cui non basta avere buoni prodotti e buoni propositi. In una realtà in cui ci sono milioni di negozi, è fondamentale farsi trovare e curare ogni dettaglio del processo di vendita, dall’acquisizione del contatto, fino alla cura del rapporto con i clienti, passando per il magazzino e per le spedizioni.

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