💡 Il prezzo dei prodotti non deve essere né troppo alto né troppo basso, ma equilibrato e deciso in base ad alcuni parametri come:
▪ i prezzi applicati dalla concorrenza
▪ i costi sostenuti per la vendita di ogni pezzo
▪ il valore percepito dal cliente.
🔶 Esistono diversi metodi per stabilire il prezzo.
🔸 La strategia più semplice per stabilire il prezzo dei propri prodotti è quella basata sul costo.
Se con questa strategia riesci a vendere nel rispetto del budget che ti sei prefissato, ogni vendita ti darà un margine di profitto che potrai reinvestire in nuove campagne di marketing.
🔸 Un’altra strategia è quella di calcolare il prezzo di vendita in base alla concorrenza.
🔸 Ora passiamo alla strategia realizzata in base al valore.
L’unico problema di questa strategia è la difficoltà di capire quale sia il valore percepito dal cliente.
Si tratta del costo di produzione o di acquisto dell’articolo, il costo della spedizione e i costi di marketing da sostenere per attirare clienti. La somma di questi valori ti aiuterà a stabilire il prezzo di base.
Dopo aver stabilito questa cifra, devi analizzare le strategie di prezzo utilizzate dalla concorrenza. Calcolare la media è molto semplice. Basta controllare i prezzi dei competitor, fare la loro somma e dividere il risultato per il numero dei competitor valutati. Il risultato sarà il prezzo medio dei loro prodotti.
Ora hai due cifre: la tua base e il prezzo medio dei tuoi competitor. In questo range, qualsiasi prezzo ti aiuterà a generare profitti.
Per stabilire il tuo prezzo dovrai capire quale valore aggiunto ottengono i tuoi clienti grazie al tuo prodotto.
🔸 Prezzi simili per prodotti simili.
Questo perché quando oggetti simili hanno lo stesso prezzo, i consumatori sono inclini a rinviare la loro decisione invece di intraprendere azioni.
🔸 Ancoraggio dei prezzi.
🔸 Riduzione dei punti di dolore.
▪ Inquadrare il valore del prodotto.
È più facile valutare un abbonamento di 84€ al mese piuttosto che un abbonamento di 1.000€ /anno, anche se la spesa è la stessa
▪ Articoli bundle acquistati in tandem.
Se proponi dei bundle è più facile giustificare il prezzo di una singola raccolta rispetto a quello di prendere in considerazione l’acquisto individuale.
▪ Richiamo all’utilità o al piacere.
Per alcuni consumatori un messaggio che si concentra sull’utilità risulta più efficace. Per altri invece può essere un richiamo al piacere.
▪ Il copy conta.
Un testo ben scritto può avere un buon tasso di conversione.
🔸 La regola del 9.
Utilizzare il numero 9 come ultima cifra del prezzo è uno dei sistemi più conosciuti. I prezzi che terminano in 9 sono stati in grado di far sembrare più bassi i prezzi di per lo stesso prodotto.
🔸 Tempo speso vs soldi risparmiati.
Per molte categorie di prodotti i clienti hanno ricordi più positivi quando si chiede di ricordare il tempo trascorso con il prodotto rispetto ai soldi che hanno speso.
🔸 Confronto dei prezzi.
Quando viene fatto male, il confronto sui prezzi bassi può tramutarsi in un fattore controproducente per le vendite. Chiedere ai clienti di fare confronti esclusivamente sul prezzo tra il tuo prodotto e quello di un concorrente può causare la perdita di fiducia nei tuoi confronti. L’attenzione dovrebbe infatti essere sul perché i tuoi prezzi sono più economici.
🔸 Il potere del contesto.
Dove viene comprato un prodotto influenza quanto un consumatore è disposto a spendere. La percezione ci permette di giudicare se un prezzo è ragionevole o meno, quindi è bene creare un buon contesto intorno a un prodotto. Molte volte questo aspetto viene trascurato.
🔸 Prezzi freemium.
Il termine è una combinazione delle parole “gratis” e “premium”. Il prezzo freemium si ha quando le aziende offrono una versione base del loro prodotto nella speranza che gli utenti alla fine paghino per aggiornare o accedere a più funzionalità. Con questa strategia, i prezzi devono rappresentare una barriera all’ingresso bassa e crescere in modo incrementale poiché ai clienti vengono offerte sempre più funzionalità e vantaggi.
🔸 Prezzi di scrematura.
Le aziende applicano il prezzo più alto possibile per un nuovo prodotto e quindi riducono il prezzo nel tempo man mano che il prodotto diventa sempre meno popolare. Secondo questa strategia di prezzo, l’azienda applica un prezzo particolarmente elevato al lancio di un nuovo prodotto, per massimizzare i profitti e puntare ai cosiddetti “early adopters”. Dopo un primo periodo di prezzo elevato, il prezzo viene gradualmente ridotto per puntare diverse tipologie di clienti e nicchie di mercato.
🔸 Prezzi di penetrazione.
Con questa strategia di prezzo, le aziende entrano nel mercato con un prezzo molto basso, distogliendo l’attenzione dai concorrenti. Il prezzo di penetrazione non è sostenibile a lungo termine: viene generalmente applicato per un breve periodo di tempo. Questa strategia è particolarmente indicata per le nuove aziende alla ricerca di clienti o per le aziende che si stanno affacciando ad un nuovo mercato.
🔸 Prezzi premium.
Le aziende valutano i loro prodotti verso l’alto per offrire l’immagine di prodotti di alto valore o di lusso. I prezzi si concentrano sul valore percepito di un prodotto piuttosto che sul valore effettivo o sui costi di produzione. I marchi che applicano questo metodo di determinazione del prezzo sono noti per fornire valore e status attraverso i loro prodotti, motivo per cui hanno un prezzo superiore rispetto ad altri concorrenti.
💡 Chiariamo un concetto fondamentale. Il prezzo non deve rimanere invariato per sempre.
Anzi, agire sui prezzi può aiutarti a capire quale sia il valore che converte meglio. Se riesci a coprire le spese e generare un profitto puoi provare varie combinazioni di prezzo, in modo da stabilire quello più in linea con il tuo target di riferimento. Puoi sia abbassare i prezzi che alzarli, in ogni caso, non dimenticare di annotare l’andamento delle tue vendite. Se i tuoi clienti smettono di acquistare dal tuo sito internet vuol dire che hai esagerato, se le vendite si mantengono stabili e la concorrenza aumenta i prezzi come hai fatto tu, vuol dire che stai semplicemente seguendo l’andamento del tuo settore di appartenenza.
💡 Un consiglio importante: non aumentare i prezzi troppo velocemente, perché potrebbe avere effetti negativi sulle tue vendite.
Devi sempre pianificare il modo in cui farlo cosicché l’aumento dei prezzi sia quasi impercettibile per i clienti.
Se, invece, vuoi abbassare i prezzi perché non sono in linea con le richieste di mercato, puoi creare delle promozioni o proporre dei pacchetti di prodotti. Oppure, inviare ai tuoi clienti degli omaggi gratuiti per convincerli a provare i tuoi prodotti.
Anche in questo caso, fai dei test per valutare l’andamento dei tuoi tassi di conversione.
Un altro elemento che devi considerare è il tuo target. Quanto sono disposti a pagare i clienti per il prodotto che vendi? Analizza i tuoi competitor e il mercato a cui ti rivolgi, per avere un’idea più definita di quanto sia il valore dei tuoi prodotti sul mercato e quanto i tuoi clienti siano disposti a pagare per il servizio o prodotto che vendi.
Raccogli informazioni sul tuo mercato di riferimento anche in maniera diretta:
▪ crea sondaggi e/o campagne email in cui chiedi al tuo target informazioni in più sul prezzo che sarebbe disposto a pagare per acquistare un determinato prodotto;
▪ rivolgiti a società che si occupano di raccolta dati;
▪ studia il comportamento del tuo target suddividendolo in piccoli gruppi. Come si muovono sul tuo sito? Cosa cercano? Vogliono una cosa particolare o guardano solo il prezzo?
▪ cerca di essere sempre aggiornato sul settore nel quale ti muovi.
Sapere quali sono le abitudini di acquisto dei consumatori, conoscere le innovazioni di settore, vedere se i tuoi clienti sono attenti alle tendenze e ai cambiamenti, può aiutarti a muoverti con maggiore consapevolezza e a capire quale strategia di prezzi applicare.
Stabilire i prezzi dei prodotti per il tuo eCommerce non è un processo nel quale puoi andare a intuito. Il prezzo fa parte di una strategia di marketing ben precisa, studiata per aumentare le vendite del tuo negozio online.
🔶 Non lasciarti ingannare però, le strategie di prezzo sono tattiche di marketing, e impostare i giusti prezzi per i tuoi prodotti e servizi è uno dei modi migliori per migliorare il tuo tasso di conversione. Gestire un’attività online senza è un’impresa senza senso.
🔶 Ricorda sempre che i prezzi non sono mai fissi. Le tue strategie di prezzo devono essere flessibili così come lo sono i prezzi del mercato, per assicurarti di essere sempre al passo durante la gestione del tuo business.
Tu sei la persona che conosce meglio il tuo business, quindi per assicurarti di aver impostato una strategia adeguata, e di guadagnare ogni volta che cambi il prezzo dei tuoi prodotti. I tuoi clienti sono intelligenti, quindi prendi decisioni intelligenti per quanto riguarda le tue strategie di prezzo.
