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Strategia di prezzo per il tuo eCommerce

🔶 Se hai aperto da poco il tuo eCommerce o ne hai l’intenzione, è fondamentale conoscere le strategie per applicare il prezzo giusto ai tuoi prodotti per il successo della tua attività.
Quando si parla di strategie di prezzo si intendono le regole e i metodi a cui le aziende possono far riferimento per scegliere il prezzo dei loro prodotti o servizi. Per i negozi online è importante avere una strategia solida per determinare il prezzo dei prodotti o dei servizi.

💡 Il prezzo dei prodotti non deve essere né troppo alto né troppo basso, ma equilibrato e deciso in base ad alcuni parametri come:

 i prezzi applicati dalla concorrenza
 i costi sostenuti per la vendita di ogni pezzo
il valore percepito dal cliente.

Applicare un prezzo troppo alto ti esclude automaticamente dalla competizione, dando un vantaggio ai tuoi concorrenti. Tuttavia, vendere a un prezzo troppo basso, comporta il rischio che gli articoli appaiano di scarso valore o di cattiva qualità. Per questo motivo, è importante che tu capisca qual è il giusto prezzo per i tuoi prodotti.
💡 Le strategie di prezzo tengono conto di molti fattori aziendali, come obiettivi di entrate, obiettivi di marketing, destinatari del bene o servizio offerto, posizionamento del marchio e attributi del prodotto stesso. Ma sono anche influenzate da fattori esterni come la domanda, da parte dei consumatori, i prezzi della concorrenza e le tendenze generali del mercato e dell’economia.
Mentre molte aziende sono veloci a fissare prezzi elevati nella speranza di migliori margini di profitto, l’aumento dei costi potrebbe inviare i clienti alla concorrenza. D’altra parte, prezzi bassi potrebbero fa percepire uno basso valore. Pertanto, e fondamentale trovare una strategia di determinazione dei prezzi che fornisca un sano equilibrio per l’azienda e i consumatori.
Quindi, per applicare delle strategie di prezzo vincenti è essenziale partire da un’analisi del comportamento dei competitor e dei clienti attuali e potenziali. Allo stesso tempo, occorre calcolare e gestire i costi interni necessari per produrre il bene o servizio offerto. Una volta compresa la base di riferimento, puoi creare il tuo listino prezzi in base alla strategia che vuoi adottare.

🔶 Esistono diversi metodi per stabilire il prezzo.

🔸 La strategia più semplice per stabilire il prezzo dei propri prodotti è quella basata sul costo.

Questa strategia è una delle più diffuse poiché è adatta anche agli imprenditori che hanno iniziato da poco a muovere i primi passi nell’eCommerce. Può essere applicata anche senza conoscere in modo approfondito i clienti e il mercato di riferimento, poiché si basa sui costi relativi al prodotto.
Elabora un prezzo per i prodotti, tenendo conto del costo dei prodotti, delle spese di spedizione e del profitto che desideri ricavare dal prodotto. Nei costi devi considerare anche le spese relative al marketing e quelle sostenute per la gestione del tuo eCommerce.
Se con questa strategia riesci a vendere nel rispetto del budget che ti sei prefissato, ogni vendita ti darà un margine di profitto che potrai reinvestire in nuove campagne di marketing.

🔸 Un’altra strategia è quella di calcolare il prezzo di vendita in base alla concorrenza.

Infatti, confrontare i tuoi prezzi con quelli dei tuoi competitor, ti permette di capire quali siano i margini di profitto più corretti e quanto siano disposti a pagare i tuoi clienti per il prodotto che proponi.
Il vantaggio più grande di questa strategia, è quello di individuare con chiarezza quale sia il prezzo di mercato del tuo prodotto. Si tratta di individuare e analizzare i Brand che commercializzano prodotti simili ai tuoi. Una volta trovati, puoi controllare i prezzi che applicano e capire il range di prezzi da praticare sui tuoi prodotti. Ricordati di non controllare solamente i concorrenti che ricoprono una determinata fascia del tuo settore. È importante che tu abbia una panoramica più ampia e valuti i prezzi di tutti i concorrenti della tua nicchia, dai negozi più economici a quelli di fascia più alta. D’altro canto, il rischio che corri è quello di ritrovarti coinvolto in una corsa al ribasso con i tuoi concorrenti. Questa eventualità è più probabile qualora entrino nuovi concorrenti nel tuo settore. Conoscendo le variabili puoi gestire i prezzi nel modo migliore senza ritrovarsi coinvolti in una sfida.
Per stabilire i prezzi del tuo prodotto, dovrai fare una media dei prezzi che hai trovato e aggiungere il margine di profitto che vuoi raggiungere, considerando il costo del tuo prodotto.

🔸 Ora passiamo alla strategia realizzata in base al valore.

Questa strategia è considerata la migliore per i Brand che lavorano sul lungo termine. Infatti il prezzo dei prodotti viene costruito tenendo conto delle esigenze e della percezione del cliente.
Tiene conto sia del valore del Brand che dell’acquirente stesso. Studiare il prezzo in questo modo può aiutarti a fidelizzare i tuoi clienti e, sai bene che un cliente acquisito è molto meno costoso rispetto a uno nuovo. In genere, un cliente che torna è un cliente che ha meno esigenze, si fida di te e non basa la sua scelta solo sul prezzo ma anche su altri fattori.
L’unico problema di questa strategia è la difficoltà di capire quale sia il valore percepito dal cliente.
Per iniziare a costruire il prezzo, occorre partire dal costo dei tuoi prodotti che rappresenta la tua base, cioè la soglia più bassa che puoi toccare.
Si tratta del costo di produzione o di acquisto dell’articolo, il costo della spedizione e i costi di marketing da sostenere per attirare clienti. La somma di questi valori ti aiuterà a stabilire il prezzo di base.
Dopo aver stabilito questa cifra, devi analizzare le strategie di prezzo utilizzate dalla concorrenza. Calcolare la media è molto semplice. Basta controllare i prezzi dei competitor, fare la loro somma e dividere il risultato per il numero dei competitor valutati. Il risultato sarà il prezzo medio dei loro prodotti.
Ora hai due cifre: la tua base e il prezzo medio dei tuoi competitor. In questo range, qualsiasi prezzo ti aiuterà a generare profitti.
Per stabilire il tuo prezzo dovrai capire quale valore aggiunto ottengono i tuoi clienti grazie al tuo prodotto.

🔸 Prezzi simili per prodotti simili.

Limitare le scelte aiuta, poiché troppe opzioni possono essere un fattore demotivante. Ragionando in questo modo potresti pensare che utilizzare prezzi identici per prodotti simili sarebbe la scelta ideale, giusto? Non sempre. Se due articoli simili hanno un prezzo simile, ci sono meno probabilità di acquisto che non se uno dei prezzi fosse leggermente diverso.
Questo perché quando oggetti simili hanno lo stesso prezzo, i consumatori sono inclini a rinviare la loro decisione invece di intraprendere azioni.

🔸 Ancoraggio dei prezzi.

L’ancoraggio si riferisce alla tendenza ad affidarsi fortemente alle informazioni di un primo pezzo offerto quando si prendono decisioni. La collocazione di prodotti e servizi premium in prossimità di opzioni standard può contribuire a creare un senso più chiaro di valore per i potenziali clienti che valuteranno le opzioni meno costose come un affare in confronto.

🔸 Riduzione dei punti di dolore.

Il cervello umano è tarato per farci “spendere” finché non ci fa male. Il limite viene raggiunto quando il dolore percepito è maggiore del guadagno percepito. Per ridurre questi punti di dolore e aumentare la soddisfazione puoi:

 Inquadrare il valore del prodotto.

È più facile valutare un abbonamento di 84€ al mese piuttosto che un abbonamento di 1.000€ /anno, anche se la spesa è la stessa

 Articoli bundle acquistati in tandem.

Se proponi dei bundle è più facile giustificare il prezzo di una singola raccolta rispetto a quello di prendere in considerazione l’acquisto individuale.

 Richiamo all’utilità o al piacere.

Per alcuni consumatori un messaggio che si concentra sull’utilità risulta più efficace. Per altri invece può essere un richiamo al piacere.

 Il copy conta.

Un testo ben scritto può avere un buon tasso di conversione.

🔸 La regola del 9.

Utilizzare il numero 9 come ultima cifra del prezzo è uno dei sistemi più conosciuti. I prezzi che terminano in 9 sono stati in grado di far sembrare più bassi i prezzi di per lo stesso prodotto.

🔸 Tempo speso vs soldi risparmiati.

Per molte categorie di prodotti i clienti hanno ricordi più positivi quando si chiede di ricordare il tempo trascorso con il prodotto rispetto ai soldi che hanno speso.

🔸 Confronto dei prezzi.

Quando viene fatto male, il confronto sui prezzi bassi può tramutarsi in un fattore controproducente per le vendite. Chiedere ai clienti di fare confronti esclusivamente sul prezzo tra il tuo prodotto e quello di un concorrente può causare la perdita di fiducia nei tuoi confronti. L’attenzione dovrebbe infatti essere sul perché i tuoi prezzi sono più economici.

🔸 Il potere del contesto.

Dove viene comprato un prodotto influenza quanto un consumatore è disposto a spendere. La percezione ci permette di giudicare se un prezzo è ragionevole o meno, quindi è bene creare un buon contesto intorno a un prodotto. Molte volte questo aspetto viene trascurato.

🔸 Prezzi freemium.

Il termine è una combinazione delle parole “gratis” e “premium”. Il prezzo freemium si ha quando le aziende offrono una versione base del loro prodotto nella speranza che gli utenti alla fine paghino per aggiornare o accedere a più funzionalità. Con questa strategia, i prezzi devono rappresentare una barriera all’ingresso bassa e crescere in modo incrementale poiché ai clienti vengono offerte sempre più funzionalità e vantaggi.

🔸 Prezzi di scrematura.

Le aziende applicano il prezzo più alto possibile per un nuovo prodotto e quindi riducono il prezzo nel tempo man mano che il prodotto diventa sempre meno popolare. Secondo questa strategia di prezzo, l’azienda applica un prezzo particolarmente elevato al lancio di un nuovo prodotto, per massimizzare i profitti e puntare ai cosiddetti “early adopters”. Dopo un primo periodo di prezzo elevato, il prezzo viene gradualmente ridotto per puntare diverse tipologie di clienti e nicchie di mercato.

🔸 Prezzi di penetrazione.

Con questa strategia di prezzo, le aziende entrano nel mercato con un prezzo molto basso, distogliendo l’attenzione dai concorrenti. Il prezzo di penetrazione non è sostenibile a lungo termine: viene generalmente applicato per un breve periodo di tempo. Questa strategia è particolarmente indicata per le nuove aziende alla ricerca di clienti o per le aziende che si stanno affacciando ad un nuovo mercato.

🔸 Prezzi premium.

Le aziende valutano i loro prodotti verso l’alto per offrire l’immagine di prodotti di alto valore o di lusso. I prezzi si concentrano sul valore percepito di un prodotto piuttosto che sul valore effettivo o sui costi di produzione. I marchi che applicano questo metodo di determinazione del prezzo sono noti per fornire valore e status attraverso i loro prodotti, motivo per cui hanno un prezzo superiore rispetto ad altri concorrenti.

💡 Chiariamo un concetto fondamentale. Il prezzo non deve rimanere invariato per sempre.

Anzi, agire sui prezzi può aiutarti a capire quale sia il valore che converte meglio. Se riesci a coprire le spese e generare un profitto puoi provare varie combinazioni di prezzo, in modo da stabilire quello più in linea con il tuo target di riferimento. Puoi sia abbassare i prezzi che alzarli, in ogni caso, non dimenticare di annotare l’andamento delle tue vendite. Se i tuoi clienti smettono di acquistare dal tuo sito internet vuol dire che hai esagerato, se le vendite si mantengono stabili e la concorrenza aumenta i prezzi come hai fatto tu, vuol dire che stai semplicemente seguendo l’andamento del tuo settore di appartenenza.

💡 Un consiglio importante: non aumentare i prezzi troppo velocemente, perché potrebbe avere effetti negativi sulle tue vendite.

Devi sempre pianificare il modo in cui farlo cosicché l’aumento dei prezzi sia quasi impercettibile per i clienti.
Se, invece, vuoi abbassare i prezzi perché non sono in linea con le richieste di mercato, puoi creare delle promozioni o proporre dei pacchetti di prodotti. Oppure, inviare ai tuoi clienti degli omaggi gratuiti per convincerli a provare i tuoi prodotti.
Anche in questo caso, fai dei test per valutare l’andamento dei tuoi tassi di conversione.

Un altro elemento che devi considerare è il tuo target. Quanto sono disposti a pagare i clienti per il prodotto che vendi? Analizza i tuoi competitor e il mercato a cui ti rivolgi, per avere un’idea più definita di quanto sia il valore dei tuoi prodotti sul mercato e quanto i tuoi clienti siano disposti a pagare per il servizio o prodotto che vendi.

Raccogli informazioni sul tuo mercato di riferimento anche in maniera diretta:

 crea sondaggi e/o campagne email in cui chiedi al tuo target informazioni in più sul prezzo che sarebbe disposto a pagare per acquistare un determinato prodotto;
 rivolgiti a società che si occupano di raccolta dati;
 studia il comportamento del tuo target suddividendolo in piccoli gruppi. Come si muovono sul tuo sito? Cosa cercano? Vogliono una cosa particolare o guardano solo il prezzo?
 cerca di essere sempre aggiornato sul settore nel quale ti muovi.

Sapere quali sono le abitudini di acquisto dei consumatori, conoscere le innovazioni di settore, vedere se i tuoi clienti sono attenti alle tendenze e ai cambiamenti, può aiutarti a muoverti con maggiore consapevolezza e a capire quale strategia di prezzi applicare.
Stabilire i prezzi dei prodotti per il tuo eCommerce non è un processo nel quale puoi andare a intuito. Il prezzo fa parte di una strategia di marketing ben precisa, studiata per aumentare le vendite del tuo negozio online.

🔶 Non lasciarti ingannare però, le strategie di prezzo sono tattiche di marketing, e impostare i giusti prezzi per i tuoi prodotti e servizi è uno dei modi migliori per migliorare il tuo tasso di conversione. Gestire un’attività online senza è un’impresa senza senso.

🔶 Ricorda sempre che i prezzi non sono mai fissi. Le tue strategie di prezzo devono essere flessibili così come lo sono i prezzi del mercato, per assicurarti di essere sempre al passo durante la gestione del tuo business.

Tu sei la persona che conosce meglio il tuo business, quindi per assicurarti di aver impostato una strategia adeguata, e di guadagnare ogni volta che cambi il prezzo dei tuoi prodotti. I tuoi clienti sono intelligenti, quindi prendi decisioni intelligenti per quanto riguarda le tue strategie di prezzo.

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